Les stratégies de base de la négociation. Publié le 22/03/2012 à 10:58, mis à jour le 02/04/2012 à 13:10 À lire ensuite Exploiter et vivre l'incertitude. Par Marc Dutil, Katia Renaud Plusieurs normes de droit international entendent préciser le cadre d’utilisation des enchères inversées, parmi lesquelles figurent les textes de la Commission des Nations Unies pour le droit commercial international ainsi que plusieurs directives européennes (en particulier la Directive 2014/24/UE et la Directive 2014/25/UE). Comment conclure une négociation ? Il y a 4 façons de conclure une négociation : Le gagnant/perdant, qui n’est pas souhaitable en projet. Le perdant/gagnant, qui ne l’est pas plus. Le report, faute de solution à l’issue de l’échange. Le gagnant/gagnant qui reste souhaitable et accessible dans la plupart des cas si tout le monde 4 Les stratégies et tactiques de négociation Fiche 5 – La détermination des positions dans la négociation Fiche 6 – Adaptation des échecs de guerre à la négociation Fiche 7 – La théorie des jeux Fiche 8 – Correspondance des négociations coopératives / conflictuelles Fiche 9 – L'argumentation
Ces stratégies vous donneront le dessus dans n’importe quelle négociation. 1 – Sélectionner soigneusement ses combats . Le négociateur avisé sait qu’il est vain de vouloir s’engager dans un combat qui nécessitera trop d’énergie, sans réelle profitabilité. Il fait l’analyse du gain et des ressources à mettre en jeu. Son objectif n’est pas de gagner tous les combats, mais Des stratégies de persuasion, de contournement de conflit sont déployées, mais très peu de stratégies de négociation. Du coup, dès que la réglementation oblige à négocier ou que la conjoncture crée une urgence à le faire, la capacité à négocier au sein des entreprises reste très limitée. D’où la multiplication des situations de blocage dont souffrent à ce jour entreprises Si l’on reprend la négociation de votre contrat, vous avez votre objectif qui se trouve en haut de la pyramide. Ce peut être par exemple une augmentation de salaire. En dessous, vous avez votre première option de secours, comme par exemple, une prime si l’augmentation de salaire n’est pas possible. Plus vous descendrez, moins vos options seront avantageuses. Le pire scénario possible
Plusieurs déploiements de plans d'amélioration des achats intégrants différents leviers (comparaison des conditions d'achat et synergies possibles, stratégie de négociation et accompagnement, enchères inversées,). Plan de relocalisation (industrielle et logistique) pour une marque de … Un processus de négociation ne suit pas un cheminement fixe, déterminé. Il peut revêtir des formes différentes ce qui aura une incidence sur le résultat. Un ensemble de facteurs influence toute négociation. Certains sont propres aux acteurs, à leur organisation d’appartenance, au contexte de la négociation ou aux stratégies déployées. On peut commencer par considérer la culture 4 Les stratégies et tactiques de négociation Fiche 5 – La détermination des positions dans la négociation Fiche 6 – Adaptation des échecs de guerre à la négociation Fiche 7 – La théorie des jeux Fiche 8 – Correspondance des négociations coopératives / conflictuelles Fiche 9 – L'argumentation Pour gagner sur le terrain de la négociation, il faut connaître les stratégies
4 Les stratégies et tactiques de négociation Fiche 5 – La détermination des positions dans la négociation Fiche 6 – Adaptation des échecs de guerre à la négociation Fiche 7 – La théorie des jeux Fiche 8 – Correspondance des négociations coopératives / conflictuelles Fiche 9 – L'argumentation D’une part, on parle de négociation distributive (ou sur position) lorsque la situation est marquée par un haut degré de compétition et de revendication. L’utilisation de ce type de stratégie s’observe notamment quand les intérêts des parties s’opposent de façon radicale. D’autre part, la négociation intégrative (ou raisonnée) est, elle, marquée plus directement par des
Intégrer les éléments clés et les stratégies de la négociation gagnant/gagnant. Adopter une attitude constructive pour atteindre ses objectifs et préserver la qualité de la relation. Contenu. Etapes de la négociation : Préparation de la négociation : analyse des enjeux, objets, relations, rapports de force… Toute négociation de reprise d’entreprise voit alterner, lors des pourparlers, les stratégies évoquées, conflictuelles ou collaboratives. Toutefois, la stratégie des gains mutuels est à privilégier car elle prend en compte les intérêts des 2 parties, et pérennise la relation repreneur-cédant, en particulier lors de la période d’accompagnement post-cession. INTRODUCTION L’objectif de ce chapitre est de montrer que les difficultés du modèle traditionnel de relations industrielles à gérer les adaptations requises dans l’organisation du travail ont permis le développement de stratégies alternatives de changement dans les rapports sociaux de l’entreprise au cours des dernières années1. Contrairement aux formes traditionnelles de négociation, la négociation avancée se fait par la mise en œuvre de règles préalables à la négociation et l’attribution de contrats. Cela a un impact sur les mécanismes de négociation et sur les stratégies de négociation. Des stratégies de persuasion, de contournement de conflit sont déployées, mais très peu de stratégies de négociation. Du coup, dès que la réglementation oblige à négocier ou que la conjoncture crée une urgence à le faire, la capacité à négocier au sein des entreprises reste très limitée.